¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing se centra en la generación valor para los posibles clientes de una marca y los acompaña en las diversas etapas de su proceso de compra

La metodología Inbound Marketing busca centrar sus acciones en los siguientes conceptos:

  • Buyer Personas.- Generación de contenido relevante segmentado y exclusivo para cada uno de las posibles clientes / audiencias de una marca
  • Buying Journey.- Viaje de Compra del Consumidor

1. Atracción (Attract)

La idea de esta etapa no es que todos los internautas visiten nuestro sitio, sino atraer a quienes más posibilidades tienen de convertirse en prospectos y finalmente en clientes. Esto se logra ofreciendo ayuda relevante en el momento adecuado, a través de tácticas como el marketing de contenidos, administración de redes sociales, SEO o eventos online y offline. Todo con el objetivo de otorgar a los usuarios información útil que nos permita conectar con ellos para conocer y entender sus necesidades.

El objetivo de la etapa de atracción es diseñar una estrategia que integra y se articula en torno al contenido creado y publicado en la web, blogs, redes sociales y otros portales. Para que con el tiempo, logre indexar en motores de búsqueda mostrando información útil a internautas con necesidades que nuestra empresa pueda satisfacer.

Cuando la etapa de atracción se plantea de forma correcta, puede generar curvas de aceleración de tráfico. Esta aceleración no sólo se logra aplicando los procesos de atracción más amables, como blog, estrategia de contenido y redes sociales. Los cuales generan un tráfico principalmente orgánico; sino que también es resultado de la aplicación combinada de otros medios pagados, cómo SEM, Facebook Ads y anuncios en televisión o radio, que no necesariamente están peleados con proyectos de inbound marketing.

2. Conversión (Convert)

Esta fase consiste en la puesta en marcha de procesos y técnicas para convertir las visitas que recibe la página web de un negocio en conversaciones con sus futuros clientes, para esto es necesario haber convertido a los visitantes en registros dentro de la base de datos de la empresa. Esto se logra ofreciendo contenidos relevantes y personalizados que el usuario pueda consumir a cambio de rellenar un formulario con sus datos.

Así, cuando hemos sido capaces de generar esa tracción y atracción a la web, iniciamos acciones que nos permiten conseguir que los usuarios descarguen contenidos más complejos, para que cuando sea el momento, podamos comenzar una conversación con el cliente, enfocada a sus necesidades y a ofrecer un servicio personalizado.

Algunos de los formatos que se nos permiten trabajar de esta manera son:

  • Ebooks
  • Webinars
  • Vídeos
  • Checklists o plantillas

2.1 Educación (Educate)*

No siempre se cierra un cliente tras haber convertido por primera vez, por lo que el equipo de Cu4tro considera una sub-etapa dentro de la etapa de conversión, la etapa de educación que es cuando los usuarios reciben, a través del correo electrónico principalmente, información útil que les permitirá realizar una compra informada. Para poder realizarlo, se utilizan principalmente técnicas de automatización como lo son el lead scoring y el lead nurturing. Veamos en qué consisten:

  • El lead scoring hace referencia a la valoración del nivel de cualificación de los leads (es decir, hasta qué punto es posible saber qué contactos son los que están más cerca de formalizar una compra). En otras palabras, es lo que permite medir la "temperatura" de un contacto respecto a su intención de adquirir un producto o servicio y, al mismo tiempo, de saber cómo evoluciona la postura de nuestros compradores potenciales.
  • El lead nurturing es aquel proceso que permite entregar por correo electrónico y de forma automatizada contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra del usuario, su perfil y su comportamiento.

Además de estas estrategias de automatización el marketing, en esta fase también se pueden aplicar estrategias de retargeting y estrategias de personalización de los contenidos y elementos de inteligentes en el sitio web del negocio.

Gracias a la tecnología (y al uso adecuado de cookies) podemos hacer un seguimiento de lo que ha visitado el usuario y donde está, lo que nos permite orientar el tipo de contenidos, de ofertas y de acciones a las que se expone cada persona que visita nuestra web. De este modo nos aseguramos que, cuando siga navegando por nuestro sitio, se encuentre con contenidos que le permitan reconocer a nuestra marca como una autoridad en el tema de interés del usuario.

3. Cierre (Close)

Una vez que se ha captado y educado a los visitantes correctos para convertirlos en oportunidades de venta calificadas, es necesario cerrarlos como clientes. Para esto existen varias herramientas que nos pueden ayudar a gestionar y comunicarnos mejor con quienes han mostrado interés y capacidad de consumir nuestros productos y/o servicios.

Algunas herramientas que nos pueden ayudar en esta etapa son:

Gestión del pipeline: A través de procesos automatizados y un SLA de marketing y ventas bien establecido, podemos definir el valor de un contacto de acuerdo a su estado en nuestro CRM y hábitos de consumo de nuestro contenido.

Nutrición de oportunidades de venta: Es parte de la estrategia de lead nurturing establecida en etapas anteriores, en el caso de la etapa de cierre se busca adaptar los mensajes que los clientes potenciales reciben sobre nuestra marca para que sigan siendo relevantes para ellos y acelerar el proceso de decisión de venta.

Correo electrónico: En muchos muchos casos, los clientes tienen interés sobre tu marca pero no tienen la autoridad o recursos para contratar tus servicios, por lo que los flujos de correos pueden ser útiles para mantener interesados a estos leads o para lograr iniciar una conversación con quien hace la decisión de comprar tu producto o no.

Calificación predictiva de oportunidades venta: La calificación de oportunidades de venta te permite saber a través de proceso automatizados de segmentación y/o lead scoring que oportunidades de venta están más cerca del cierre, lo que permite priorizar prospectos y sacar el mayor provecho del tiempo de tu fuerza de ventas.

3. Deleite (Delight)

Una vez que se ha cerrado una venta, tu trabajo no está terminado, es tu responsabilidad mantener y seguir ayudando a los clientes que ya te compraron, ya sea para dar servicio, realizar upselling o simplemente lograr promoción de boca en boca.

Recuerda que hoy en día los compradores están más empoderados que nunca y el ayudarlos a alcanzar su éxito significa también el tuyo. Para esta fase puedes hacer uso de herramientas como:

  • Service Hub de HubSpot: Un ad-on que te permite crear apoyos tanto para que tus clientes puedan auto-ayudarse así como para facilitar la gestión de tu equipo de soporte técnico, servicio al cliente y ventas.
  • Chat y chatbots: Gestiona, contribuye y responde los comentarios más comunes de manera automatizada. Este tipo de herramientas te permiten contactar a tus clientes de manera instantanea y gestionar tu funnel tanto de servicio como de ventas para que el los usuarios comiencen una conversación con el equipo ya con toda la información que necesitan para comunicarse de una manera clara.