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Nuestra Socia Directora Daniela Rodríguez nos compartió algunos de los aprendizajes que ha obtenido en sus más de 10 años trabajando en marketing enfocado al sector educativo.
¿Cómo han cambiado el marketing y las ventas en el sector educativo con la aparición de los canales digitales?
De lo que más ha cambiado ha sido la manera de prospectar. Tradicionalmente, se iba a visitar las escuelas o lugares donde se concentran grandes cantidades de personas para que el equipo de ventas recolectara datos. Hoy, aunque se sigue haciendo eso, ya es en mucho menor medida. Requiere de muchos esfuerzos y un gran gasto, además de que no siempre se obtienen los datos reales de las personas o estos se pierden al momento de vaciarlos.
Gracias a la parte de marketing digital, la brecha entre prospectos y universidades se hace mucho más corta y la comunicación es más directa. Se puede conectar con más gente y en periodos de tiempo más certeros. El tiempo de contactación es vital para una buena conversión. Además, es más fácil crear una base de datos.
Muchos no se han atrevido a dar el paso a lo digital, pero las que sí lo han hecho, han pasado de tener un 10% de inscritos a través de fuentes digitales a un 60%.
Un punto que debe quedar claro es que, especialmente en el sector educativo, las áreas de marketing y ventas deben trabajar completamente integradas e impecable. Deben tener un call center muy efectivo con segmentación muy clara, métricas muy específicas y un tema de plataformas y procesos que te permitan contactar a la gente en menos de 5 segundos. Ahí tú amplias la posibilidad de conversión de ese lead. Marketing y ventas debe ser un sólo funnel en educación.
¿Qué significa captar leads en el sector educativo y cuáles son los períodos más críticos durante el año?
El periodo más fuerte es el de septiembre, representando el 70% del total de matrícula de nuevo ingreso, pero debes hacer tu estrategia considerando estar presente en todos los momentos y poder preparar terreno antes de llegar al más importante.
Aquí es donde entra la metodología Inbound: te permite anticiparte de manera orgánica a esos momentos, teniendo además una mejor comunicación con diferentes segmentos. Puedes incluso convertir en otros momentos anteriores, no sólo en los ciclos más importantes.
En tu experiencia, ¿cuál suele ser el error más común de las instituciones al momento de atraer posibles alumnos por medio de campañas digitales?
Creo que de los principales errores es cuando no hay una estrategia de negocio y de marca clara. Eso se nota. No hay consistencia y no hay claridad en los tiempos. Además, muchas veces por no tienen claros tus buyer persona y buyer’s journey y eso también afecta terriblemente.
Si no tienes claridad de quién es tu prospecto o si ignoras sus principales insights, su proceso de compra y quién influye en su proceso de compra, es mucho menos probable que logres convertir.
Hablando de la metodología Inbound aplicada a Educación, ¿cuál suele ser el punto de más fricción?
El ser Inbound en educación es algo que pocos han logrado. Es un proceso y no es de un día a otro, es cierto, pero si lo tienes bien planteado y tienes una buena estrategia detrás, te va a ayudar a complementar tu estrategia.
No sólo estás atrayendo, sino que estás construyendo una relación muy cercana con los prospectos de manera orgánica; estás creando una conversación con ellos que hace la diferencia de sólo vender.
Además, Inbound de la mano con una buena estrategia de paid, puede hacer una diferencia enorme en los resultados del negocio. Combinar la inmediatez de paid con la construcción de marca al paralelo puede no sólo ayudarte a cumplir con objetivos de atracción, sino también colocarte en el mercado.
¿Te interesa saber más sobre los beneficios del Inbound en el sector educativo? No te pierdas la segunda parte de esta entrevista.
