7 maneras de recuperar leads inactivos

Es muy común que los negocios se preocupen por aumentar su cartera de clientes con el afán de incrementar sus ventas; de ahí que enfoquen la mayoría de sus esfuerzos en conseguir nueva clientela. Sin embargo, existe una gran área de oportunidad en su cartera ya existente: los leads inactivos.

Si te pones a pensar en términos de esfuerzos y tiempo, es mucho más sencillo “atraer” el ideal sales lead que en el pasado ya había demostrado interés por tu marca. ¿Por qué empezar desde cero buscando nuevos clientes? Además, debes considerar la inversión que representa cada uno de esos contactos dormidos; en estos tiempos de austeridad, no puedes darte el lujo de desperdiciar nada.

Antes de implementar una estrategia de reactivación de marketing leads debes identificarlos y clasificarlos:

• Identificación: es necesario que determines los parámetros que definirán si un lead es inactivo o no. Evidentemente, estos factores dependerán mucho del giro de tu empresa y del servicio que ofrezcas. Puedes tomar en cuenta la última fecha de conexión, último clic en el emailing, incluso el último pedido. Pero recuerda que esto debe ser establecido con base en los históricos de tu propio negocio. Aquí no se puede generalizar.
• Clasificación: una vez que has identificado los leads inactivos, es importante que los clasifiques, ya que esto te permitirá tener un acercamiento mucho más personalizado. Datos demográficos, intereses y comportamiento de compra son algunos de los elementos que debes tomar en cuenta al momento de categorizar los leads.

 
Cuando tengas claro cuáles son los leads dormidos y cuál es su perfil, puedes empezar a diseñar una estrategia con la asesoría de una Agencia de marketing digital para reactivar la relación con tu marca. Recuerda que es muy importante considerar la clasificación de los leads, ya que esto te permitirá establecer una relación más personalizada y enviarles una oferta que realmente les interese.

De esta manera, podrás decidir si les envías directamente una oferta con un gran descuento, o si retomas la relación a través de información relevante de tu sector, como consejos, novedades o, incluso, talleres.

 
A continuación te presentamos algunas tácticas que puedes aplicar para reactivar tu marketing lead:

1. Información de interés (con base en su perfil): considerando las características de tu lead, proporciónale información útil e interesante. En este momento no se trata de venderle algo, lo que se busca es atraerlo nuevamente hacia tu marca.
2. Actualización de las preferencias del email: ofréceles la oportunidad de modificar la frecuencia con la que reciben tus emails o elegir los temas de los cuales les gustaría recibir información.
3. Invítalos a seguirte en redes: tal vez la información que envías sí es de su interés, pero el email no sea el medio ideal para ellos (en otras palabras: saturación diaria de la bandeja de entrada). Ofréceles la opción de seguirte en redes sociales, vía SMS o cualquier otro canal del que dispongas.
4. Encuesta: pregúntales qué puedes hacer para mejorar su experiencia con el contenido que les envías. Recuerda: toda retroalimentación ayuda a mejorar.
5. Incentiva la actividad del email: ofrece descuentos, cupones o muestras gratis para que regresen a tu lista de emails. Recuerda que la oferta que les envíes debe ser congruente con su historial de compras.
6. Ponte sentimental: tal vez esta táctica no sea la más adecuada por el tipo de comunicación de muchas empresas, sin embargo, no subestimes el poder de un “te extrañamos”. Este tipo de mensajes puede tener gran impacto.
7. Usa fechas límite: ante la presión de un vencimiento próximo a cumplirse, los usuarios reaccionan más rápido. Por lo general, es más recomendable reservar este recurso para la etapa final de tu estrategia de recuperación de leads.

Recuerda, ante todo, que no puedes tratar a tus leads inactivos como a un nuevo lead, ya que sus necesidades son muy diferentes. Debido a que ya existe una relación previa con ellos, la comunicación debe ser más personalizada y natural. Si queremos que regresen, debemos tratarlos como viejos amigos, no como simples prospectos.

Si tus esfuerzos para recuperar los leads inactivos surten efecto, no esperes a tener que recurrir nuevamente a estas estrategias. Lo ideal es que, una vez que regresen a ti, “consientas” esos leads gracias a un plan de fidelización. De esta manera, podrás mantenerte vigente tu cartera de clientes.