Los 5 errores más comunes en tu estrategia de ventas

Concluir una venta puede resultar un acto complicado pero no imposible. Es común encontrar en las empresas áreas diseñadas a esta importante labor, sin embargo, para que esta parte de las organizaciones dé resultados positivos y generé mucho más valor es necesario que los vendedores estén bien capacitados y tengan un alto sentido de resiliencia.

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Nos dimos a la tarea de encontrar los cinco errores más comunes al hacer una estrategia de ventas y descubrimos que éstos son sencillos de remediar, sin implicar grandes cambios o inyectar inversiones muy grandes. ¡Anímate a mejorar tus ventas!

1. ¿Qué vendemos?

Esto puede parecer obvio pero en muchas ocasiones los encargados de entregar tu oferta desconocen los puntos clave para lograr que los clientes potenciales se inclinen por tu producto o servicio. Ejemplo: Tienes una empresa que desarrolla aplicaciones móviles y un posible comprador pregunta si éstas pueden venderse en las tiendas más populares. Tu personal de ventas no sabe la respuesta pero decide responder que sí, cuando le llega la información completa o cotización y se da cuenta de que no es como tu representante lo dijo, decide no quedarse contigo.

2. ¿A quién le vendemos?

Otro error que pareciera de principiantes es no investigar quién es nuestro posible comprador, si no se tiene información básica como: ¿Por qué el cliente requiere de nuestros servicios?, ¿cuál es el nombre de la empresa en la que trabaja o, si tiene una qué necesita?, ¿tiene hijos?, ¿cuál es su horario de trabajo?, etc.

Pueden parecer preguntas de “kinder” pero son una mina de oro cuando se necesita organizar el proceso de ventas. Ejemplo: Uno de tus clientes potenciales tiene dos hijos y una agenda bastante apretada entre sus labores y el tiempo que demanda su familia, debes hallar el momento ideal para contactar con esta persona.

3. A oídos sordos... 

Una vez que conseguiste una cita con el posible cliente es normal que tu foco de atención sea tu producto o servicio, sin embargo, escuchar las NECESIDADES de tu interlocutor puede darte la clave para saber qué responder en el momento que es preciso y no sólo hablar de las maravillas de tu oferta.

4. ¡Pero tú me prometiste!

Con el objetivo de cerrar una venta, muchas veces hacemos tratos que no dependen de nuestro control. Ejemplo: “Sí, si te animas puedo darte uno más sin costo”. Hay ocasiones en que las ofertas y promociones existen y claro que pueden ayudarnos a retener un cliente, pero no siempre pueden darse este tipo de beneficios, en esos casos es mejor no sobre prometer.

5. ¿Y qué sigue?

Siempre debes dejar claro el siguiente paso, una vez que hayas terminado con la cita aclara qué sigue. Ejemplo: El lunes a las 10 am recibirá un correo con la cotización. Los pagos pueden hacerse vía transferencia bancaria, PayPal, etc. Estos son mis números de contacto y mi mail.

La certidumbre es fundamental a la hora de concluir nuestras citas, por eso debes evitar dejar cabos sueltos y brindar información detallada que haga sentir en un proceso formal a tu próximo cliente.

 

 

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