De la atracción al Deleite. Generando valor a los estudiantes de Universidad Insurgentes.

Es bien sabido que la educación superior y media superior en México se encuentra en continua evolución. Asimismo, el marketing para el sector educativo presenta un reto ante los constantes cambios en los consumidores: hacer marketing para universidades no se trata de generar inscritos.
Para Cu4tro Marketing, hacer marketing para universidades se trata de generar una experiencia universitaria impecable, que genere un sentido de pertenencia único en los estudiantes hacia su alma mater. Un sello que los deje marcados de por vida. 

La Universidad Insurgentes (UIN) es una institución privada de educación superior y media superior.

Con más de 20 años de experiencia y  23 planteles en la Ciudad de México, Estado de México y Guanajuato. En el 2017, UIN se planteó los siguientes objetivos:

  • Consolidarse como la institución educativa líder en digital
  • Incrementar su matrícula
  • Retener a sus alumnos existentes

El reto

En UIN se contaba únicamente con un equipo de comunicación interna (u organizacional) y escasos desarrollos digitales - tanto de marketing, como procesos administrativos-. 

Cada plantel tenía distintos procedimientos y existían infinidad de excepciones para cada caso.

Es por esto, que necesitábamos trabajar en una estrategia integral -de punta a punta - en donde estuviesen involucradas las áreas de marketing, ventas, call-center, servicios estudiantiles, bolsa de trabajo y egresados.

El papel de Cu4tro Marketing no sólo se enfoca en entregar leads calificados para su seguimiento en ventas y cumplir con el objetivo de incrementarlas. Se trata de ir más allá. 

Mejorar la experiencia, en este caso del alumno, implicaba un acompañamiento y guía en su vida universitaria, en la atención que recibe, en resolución de problemas y en mantener cercana a la universidad: antes y durante su carrera, así como al egresar de esta. 

Esta experiencia 360º buscaría que el alumno adquiera un sentido de lealtad y pertenencia hacia su alma mater desde su ingreso hasta la evangelización.

 

Cu4tro_IA_Funnel

 

La estrategia

  • Entendimiento del negocio

    Comenzamos por conocer los objetivos de nuestro cliente y sus pain points, a fin de identificar problemáticas reales o de percepción, y usarlas a su favor para la creación de soluciones e, inclusive, innovación.
  • Research

    Usamos un enfoque de investigación centrado en los estudiantes, donde a través de métodos prácticos (estudios y entrevistas), recolectamos datos e insights, información indispensable para posteriormente presentarles el contenido apropiado de forma natural, útil y en el momento adecuado.
  • Atracción de prospectos

    Una vez definidos los objetivos de negocio y el perfil de los estudiantes de UIN, creamos una estrategia de atracción, basada en el buyer journey y los buyer personas.
    Posteriormente, mapeamos los contenidos dentro de ese viaje y personalizamos las acciones de marketing dentro del ciclo de venta, definiendo qué ofrecerles en función de lo cerca o lejos que estuviesen de la etapa de decisión.
    Adicionalmente, creamos una estrategia de content marketing para educar, entretener y empoderar a los estudiantes, cuya difusión se apoyó en un blog, las principales redes sociales y un sitio web construido bajo principios de usabilidad, experiencia del usuario (UX) y SEO, lo que nos permitió crecer significativamente de forma orgánica.

  • Lead Nurturing

    Implementamos la estrategia de LN con un twist, ya que la integramos a la estrategia comercial para ir acompañando al prospecto a través de los diferentes canales de comunicación.
    Para ello, complementamos los esfuerzos orgánicos por dos vías:
     

    • Campañas Paid, donde a través de anuncios, landing pages, formularios y la entrega de contenidos personalizados y muy bien segmentados, logramos aportarles el suficiente valor como para atraerlos y convertirlos en leads.

    • Plataforma de contactación telefónica Key Connexion que, a través del manejo de llamadas con los prospectos, ayudó al equipo de ventas a incrementar la tasa de conversión a cita.

              Vale la pena acotar, que gran parte del éxito de esta estrategia se ha debido al apoyo y gran apertura del                    equipo UIN, quien ha sabido aprovechar al máximo estas herramientas para establecer conexiones                              significativas entre la Universidad y sus futuros estudiantes. 

  • Retención

    La mayoría de los proyectos inbound terminan al generar un lead calificado; sin embargo, para Cu4tro Marketing la estrategia de retención se inicia desde el momento de la inscripción del alumno, hasta que éste se convierte en egresado y embajador de la Universidad.

    Esto quiere decir que, más allá de ver el customer service del flywheel como un área de servicio, nosotros vemos la posibilidad y la obligación de seguir generando una etapa de deleite en cada uno de los alumnos durante cada cuatrimestre de su carrera universitaria.

    La estrategia de retención se basa en una evolución de lead nurturing, o lo que nosotros llamamos customer nurturing, donde nos apoyándonos en contenidos y customer care, para incrementar el porcentaje de reinscripciones en cada ciclo.

Cu4tro_IA_Flywheel

  • Automatización

    Como todos sabemos, la automatización es un elemento clave para el éxito de cualquier estrategia Inbound.
    Por eso, en este proyecto, la aprovechamos a su máxima expresión integrando potentes plataformas para esta tarea:
    • HubSpot con Key Connexion, para lograr una contactación en menos de 1 minuto.
    • HubSpot con CRM, para mejorar el seguimiento y brindar información adecuada a los prospectos y alumnos.

Video_Automatizacion

 

La ejecución

  • Creación del sitio web con enfoque a conversión.
  • Creación de blog incorporando técnicas de SEO.
  • Estrategia de content marketing .
  • Más de 50 Landing Pages.
  • Más de 150 Workflows.
  • Más de 250 Listas.
  • Más de 150 Emails y más de 120,000 envíos de emails.

 

Los resultados

Hablemos de números:

En un periodo de 12 meses obtuvimos:

  • Crecimiento leads digitales en más de 2,200%
  • Leads calificados con una contactación en el primer toque mayor al 50%
  • Con una conversión a cita arriba del 50%.
  • Crecimiento de la comunidad en Facebook y Twitter, en más de un 30% y un 25% respectivamente.
  • El engagement en Facebook creció más de un 50% y en Twitter está por arriba del 150%.
  • El blog con más de 25,000 visitas se ha convertido en un canal de comunicación para alumnos y alumnos potenciales. Además, es una fuente constante de insights, con los que se está construyendo un Knowledge Base para atender las principales dudas de ambas comunidades.
  • La estrategia de content, tanto del blog como en redes sociales, ha comenzado a posicionar a la Universidad como autoridad en temas de comunicación para estudiantes universitarios.

El Impacto


 

UIN y Cu4tro Marketing han generado una estrategia Inbound que no solo ha aportado el valor como para atraer, captar y fidelizar a sus estudiantes, sino que además ha permitido crear sistemas permanentes de escucha para monitorizar, medir y optimizar la experiencia de cliente, lo que al final debería ser uno de los principales objetivos de cualquier estrategia de Marketing.

 

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Topics: INBOUND


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