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Para Cu4tromarketing, hacer marketing para universidades se trata de generar una experiencia universitaria impecable, que genere un sentido de pertenencia único en los estudiantes hacia su alma mater. Un sello que los deje marcados de por vida.
La Universidad Insurgentes (UIN) es una institución privada de educación superior y media superior.
Con más de 20 años de experiencia y 23 planteles en la Ciudad de México, Estado de México y Guanajuato. En el 2017, UIN se planteó los siguientes objetivos:
- Consolidarse como la institución educativa líder en digital
- Incrementar su matrícula
- Retener a sus alumnos existentes
El reto
En UIN se contaba únicamente con un equipo de comunicación interna (u organizacional) y escasos desarrollos digitales –tanto de marketing, como procesos administrativos–.
Cada plantel tenía distintos procedimientos y existían infinidad de excepciones para cada caso.
Es por esto que necesitábamos trabajar en una estrategia integral -de punta a punta - en donde se pudiese optimizar el plan, call-center, servicios estudiantiles, bolsa de trabajo y egresados.
El papel de Cu4tromarketing no sólo se enfoca en entregar leads calificados para su seguimiento en ventas y cumplir con el objetivo de incrementarlas. Se trata de ir más allá.
Mejorar la experiencia, en este caso del alumno, implicaba un acompañamiento y guía en su vida universitaria, en la atención que recibe, en resolución de problemas y en mantener cercana a la universidad: antes y durante su carrera, así como al egresar de ésta.
Esta experiencia 360º buscaría que el alumno adquiera un sentido de lealtad y pertenencia hacia su alma mater desde su ingreso hasta la evangelización.
Marketing para universidades aplicado
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Entendimiento del negocio
Comenzamos por conocer los objetivos y pain points del cliente a fin de identificar problemáticas reales o de percepción, y usarlas a su favor para la creación de soluciones e, inclusive, innovación.
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Investigación
Usamos un enfoque de investigación centrado en los estudiantes, donde a través de métodos prácticos (estudios y entrevistas), recolectamos datos e insights, información indispensable para posteriormente presentarles el contenido apropiado de forma natural, útil y en el momento adecuado.
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Atracción de prospectos
Una vez definidos los objetivos de negocio y el perfil de los estudiantes de UIN, creamos una estrategia de atracción, basada en el buyer journey y los buyer personas.
Posteriormente, mapeamos los contenidos dentro de ese viaje y personalizamos las acciones de marketing dentro del ciclo de venta, definiendo qué ofrecerles en función de lo cerca o lejos que estuviesen de la etapa de decisión.
Adicionalmente, creamos una estrategia de content marketing para educar, entretener y empoderar a los estudiantes. Su difusión se apoyó en un blog, las principales redes sociales y un sitio web construido bajo principios de usabilidad, experiencia del usuario (UX) y SEO, lo que nos permitió crecer significativamente de forma orgánica. - Lead Nurturing
Implementamos la estrategia de LN con un twist, ya que la integramos a la estrategia comercial para ir acompañando al prospecto a través de los diferentes canales de comunicación.
Para ello, complementamos los esfuerzos orgánicos por dos vías:
- Campañas Paid, donde a través de anuncios, landing pages, formularios y la entrega de contenidos personalizados y muy bien segmentados, logramos aportarles el suficiente valor como para atraerlos y convertirlos en leads
- Plataforma de contactación telefónica Key Connexion que, a través del manejo de llamadas con los prospectos, ayudó al equipo de ventas a incrementar la tasa de conversión a cita
- Campañas Paid, donde a través de anuncios, landing pages, formularios y la entrega de contenidos personalizados y muy bien segmentados, logramos aportarles el suficiente valor como para atraerlos y convertirlos en leads
Vale la pena acotar, que gran parte del éxito de esta estrategia se ha debido al apoyo y gran apertura del equipo UIN, quien ha sabido aprovechar al máximo estas herramientas para establecer conexiones significativas entre la Universidad y sus futuros estudiantes.
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Retención
La mayoría de los proyectos inbound terminan al generar un lead calificado. Sin embargo, para Cu4tromarketing la estrategia de retención se inicia desde el momento de la inscripción del alumno, hasta que éste se convierte en egresado y embajador de la Universidad.
Esto quiere decir que, más allá de ver el customer service del flywheel como un área de servicio, nosotros vemos la posibilidad y la obligación de seguir generando deleite en cada uno de los alumnos durante cada cuatrimestre de su carrera universitaria.
La estrategia de retención se basa en una evolución de lead nurturing, o lo que nosotros llamamos customer nurturing, donde nos apoyamos en contenidos y customer care para incrementar el porcentaje de reinscripciones en cada ciclo.
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Automatización
Como todos sabemos, la automatización es un elemento clave para el éxito de cualquier estrategia Inbound. Por eso, en este proyecto la aprovechamos a su máxima expresión integrando potentes plataformas para esta tarea:- HubSpot con Key Connexion, para lograr una contactación en menos de 1 minuto
- HubSpot con CRM, para mejorar el seguimiento y brindar información adecuada a los prospectos y alumnos
La ejecución
- Creación del sitio web con enfoque a conversión
- Creación de blog incorporando técnicas de SEO
- Estrategia de content marketing
- Más de 50 Landing Pages
- Más de 150 Workflows
- Más de 250 Listas
- Más de 150 emails y más de 120,000 envíos de emails
Los resultados
Hablemos de números:
En un periodo de 12 meses obtuvimos:
- Crecimiento leads digitales en más de 2,200%
- Leads calificados con una contactación en el primer toque mayor al 50%
- Con una conversión a cita arriba del 50%
- Crecimiento de la comunidad en Facebook y Twitter, en más de un 30% y un 25% respectivamente
- El engagement en Facebook creció más de un 50% y en Twitter está por arriba del 150%
- El blog con más de 25,000 visitas se ha convertido en un canal de comunicación para alumnos y alumnos potenciales. Además, es una importante fuente de insights, con los que se está construyendo un Knowledge Base para atender las principales dudas de ambas comunidades.
- La estrategia de content, tanto del blog como en redes sociales, ha comenzado a posicionar a la Universidad como autoridad en temas de comunicación para estudiantes universitarios.
El Impacto
UIN y Cu4tromarketing han generado una estrategia Inbound que no sólo ha aportado el valor como para atraer, captar y fidelizar a sus estudiantes, sino que además ha permitido crear sistemas permanentes de escucha para monitorear, medir y optimizar la experiencia de cliente, lo que al final debería ser uno de los principales objetivos de cualquier estrategia de Marketing.
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